端午節后，一家汽車銷售展廳里，銷售員王洋（化名）盯著手機里不斷彈出的客戶咨詢消息，眉頭緊鎖。曾經，靠著“貸款買車比全款更劃算”的推銷話術，他往往能輕松拿下訂單，如今，卻不得不反復向客戶解釋，“雖然沒有返傭優惠了，但我們贈送的保養服務也很劃算……”

6月初，一場由監管主導、銀行叫停汽車金融“高息高返”的大幕正陸續在各地拉開。這場變革不僅是對行業亂象的糾偏，更是揭開汽車金融轉型的序幕。當“價格戰”退潮，銀行該如何憑借產品創新與合規運營，在零售信貸稀缺時代開拓新增長極？

“高息高返”迎終章

車貸高返叫停，打亂了汽車經銷商的節奏。曾經，王洋深諳“高息高返”的營銷密碼，面對預算緊張的客戶，他會掏出計算器，“您看這輛25萬元的車，全款買一分不少，但要是走貸款渠道，我能給您申請2萬的車價直降”。在銀行返傭支撐的大幅折扣下，這樣的優惠力度讓許多客戶當場拍板訂車。

但如今，隨著“高息高返”的叫停，讓他沒了方向。不久前，王洋所在的門店收到銀行通知，取消此前的“高息高返”政策，上調客戶提前還貸違約金。有不少客戶在得知貸款買車沒有更多車價優惠之后，只留下一句“再考慮考慮”便轉身離去。

在傳統的汽車貸款業務中，“高息高返”的方式較為流行，即消費者選擇較高利率或較高貸款額度的方案，經銷商會在車輛價格或其他方面給予一定的折扣或優惠，銀行也能在高利率中獲利。比如，過去如果消費者選擇貸款10萬元購車，仰賴于銀行的返點，經銷商可以為顧客提供1萬元的車價優惠。然而，隨著汽車市場競爭日益激烈，演變后的“高息高返”主要通過“長貸短還”政策進行，還滿1年就能提前還款，且無違約金，這讓許多顧客即使有全款購車能力，也會選擇貸款，再提前還款，只為拿到優惠購車價格。

前兩年買車的市民劉女士就是這一“規則”的獲益者，在購車時，經銷售人員推薦，她辦理了41萬元的汽車貸款，一年的費率為5%，一年后就可以申請提前還貸，且無任何違約金和手續費。貸款一年的利息為2.05萬元，而通過這一方式支付，車價能省3.6萬元，二者相抵，劉女士的購車款項節省了1.55萬元。

“銀行叫停之后，貸款購車和全款的優惠差距可能就不大了。”北京地區一家汽車銷售門店工作人員稱，“目前我們門店合作的一些銀行還可以執行高息高返，需要本人有購車指標，且必須是本人申請貸款，但隨時有可能停止，而且不同銀行的政策細節可能有差異，有的以放款為準，有的以進件為準。”

上海地區一位汽車銷售人員表示，目前具體的細則還沒有公布，預計會在6月5日左右更新政策。以前的情況是，客戶從銀行貸款，可以選擇在兩年內一次性還清，且沒有違約金。新政策之后，如果想提前還款，可能需要至少還款滿四年才能免違約金。客戶也可以選擇是否有其他金融方案，比如從汽車金融公司辦理貸款。

招聯首席研究員董希淼指出，當前汽車消費金融領域出現的“高息高返”現象，其根本原因在于銀行和汽車金融公司面臨的獲客壓力，以及汽車經銷商在客戶渠道上的壟斷地位。無論是銀行還是汽車金融公司，想要開展汽車消費貸款或信用卡分期業務，首先需要獲取客戶資源。然而，大多數客戶都集中在汽車經銷商手中。消費者購車時通常會先接觸經銷商，而不是主動尋找金融機構。因此，經銷商在汽車消費金融鏈條中擁有較強的渠道控制力。由于這種渠道具有一定的排他性和壟斷性，而銀行等金融機構自身的獲客能力相對較弱，為了爭奪市場份額，一些機構不得不通過向經銷商返傭、支付回扣等方式來獲取客戶資源。這種做法雖然短期內有助于擴大業務規模，但長期來看并不具備可持續性。

提前還貸沖擊利潤

“高息高返”是銀行和汽車經銷商用來吸引消費者的常見手段。既然能實現盈利，為何要叫停業務？究其根本，一方面是監管意在遏制行業內不良競爭亂象；另一方面則是源于銀行的經營壓力。2022年12月底，原銀保監會發布《關于進一步規范汽車金融業務的通知》強調，金融機構不得通過向經銷商支付高額傭金的方式引導經銷商向消費者強制搭售金融產品或服務，或選擇性向消費者推介高傭金金融產品或服務。

今年1月，國家金融監督管理總局重慶監管局發布《關于進一步規范汽車金融業務促進汽車消費市場平穩健康發展的通知》，相關金融機構要推進汽車貸款業務“高息高返”整改，對照行業自律要求全面清理存量業務，停止對突破行業自律水平的新增商戶準入。在這之后，多地行業協會出臺實施細則，形成自上而下的監管閉環。

一位銀行相關負責人透露，“高返傭模式已經不適用當下的經濟環境，不利于銀行與汽車經銷商之前長期、穩定、健康的合作關系。據了解，有地區監管機構給出了非正式的指導意見，建議銀行保持一定的返傭比例，避免惡性競爭”。

避免惡性競爭固然重要，減輕經營壓力也是不爭的事實。這位銀行相關負責人直言，客戶的提前還貸行為，會使銀行在支出成本（即傭金）不變的情況下收入減少，進而造成銀行利潤的下降。

也有汽車經銷商告訴北京商報記者，在展業初期，根據銀行大數據預測，多數客戶可能是五年后還清貸款，但實際情況是，車貸業務的平均存續期僅為兩至三年，遠低于預測周期，導致銀行返點后幾乎變成低息甚至零息貸款，影響了收益。除了提前還款影響收益之外，“高息高返”還滋生了一系列違規操作。部分經銷商為了獲取更高返傭，誘導客戶虛報收入、夸大貸款金額，甚至協助客戶提供虛假資料，這些行為不僅增加了銀行的信用風險，也擾亂了市場秩序。

素喜智研高級研究員蘇筱芮表示，“高息高返”增加了銀行的自身經營成本，叫停動作從短期看可能會流失部分資源，但從長期看，在沒有“高息高返”的競爭環境之下，銀行機構將更加關注市場經營實際和經銷商提供服務的質效，將目光聚焦于產品及服務的打磨。

應構建良性生態圈

在零售信貸增長放緩、優質資產愈發稀缺的當下，汽車消費金融成為銀行拓展信貸業務版圖、尋找全新增長點的關鍵路徑。在接受采訪的過程中，有銀行人士直言，可以預見的是，在獲客方面，返傭減少甚至取消，會降低銀行汽車金融業務對消費者的吸引力，影響獲客能力，因此，構建良性汽車金融生態圈至關重要。

上述銀行相關負責人指出，“高息高返”叫停，說明銀行業已經在積極調整思路和做法以適應目前的經濟形勢。未來將有可能產生新的業務方向，不簡單依賴于返傭比例占據市場，而是通過提高審批效率、增值服務水平等手段促進業務合作。

銀行若想在“車生態”領域實現突破，不僅需要產品創新與場景拓展，更需要構建穿透式管理體系，嚴守合規運營底線，防范風險傳導外溢。

在蘇筱芮看來，在競爭加劇之下，銀行需要加大自營場景的經營，在自有平臺中發掘汽車金融相關的客戶需求；也需要強化對存量客戶的溝通及維護，在息費定價、還款方式等方面進行優化，通過優質的服務及口碑帶動后續更多汽車金融類業務規模的增長。

董希淼指出，當前銀行利差本就面臨較大的下行壓力，若再增加不合理的返傭成本，將進一步壓縮合理的利潤空間；另外這種比拼返傭的粗放式方式容易引發市場無序競爭，擾亂正常的金融市場秩序，甚至出現了部分客戶貸款購車比全款購車更劃算等不合理現象。因此，金融管理部門要加強監管，行業協會要加強自律引導，推動汽車金融業務發展回歸理性。金融機構應堅持“量價平衡”的原則，在加強與經銷商合作的過程中，對其提供的服務給予合理回報，同時將部分利益直接讓渡給終端消費者，有序降低貸款利率，提升金融消費者的實際獲得感。

他表示，從根本上，金融機構應根據自身的業務定位和客戶資質，實施差異化的發展策略，堅決不打“價格戰”，堅持以創新的產品和優質的服務吸引客戶，推動汽車消費金融市場健康穩健可持續發展。