隨著強勁的需求吸引了廣泛的進入者的注意力，相對穩定的汽車金融市場似乎即將發生變化。

在過去的五到七年里，美國金融服務業發生了巨大變化。在抵押貸款市場，低成本的數字進入者已經獲得了很大的份額，零售支付已經出現了先買后付的參與者。相比之下，汽車金融在過去十年中經歷的干擾相對較小。

這段相對穩定的時期可能即將結束。在過去的 18 個月中，該行業的需求急劇增加。各種各樣且不斷擴大的貸款機構——大型銀行、地區性銀行、在線零售商和金融科技公司——正在考慮進入這一資產類別。

如果汽車金融領域的現有企業為顛覆做好準備，他們將繼續發揮關鍵作用。他們應該考慮利用市場順風來增加發起和評估舉措，以提高盈利能力并建立更大的經銷商粘性。此外，在當前不確定的經濟環境下，他們需要更加關注拖欠率。

強勁的需求，但實體商店中斷

從 2016 年到 2020 年，美國汽車貸款發放每年僅增長 2%，通過經銷商網絡進行的間接融資約占消費者融資總額的四分之三。2021 年，需求飆升 20%，二手車價格相應上漲（圖 1）。與此同時，高利率和有限的住房存量對抵押貸款和無擔保貸款等其他消費資產類別的增長構成挑戰。

圖表 1 由于需求增長和供應短缺導致價格上漲，美國汽車貸款發放在 2021 年急劇增加。

其他因素使汽車融資更具吸引力。例如，由于兩個因素的結合，二手車黃金市場變得更容易找到：2021 年 1 月至 2022 年 7 月，二手車和卡車的消費者價格指數上漲了 40%（由于供應短缺）；以及客戶持續向上的信用遷移（圖表 2）——受經濟持續擴張和承保、欺詐檢測和收款流程復雜程度逐漸提高的推動。租車公司的平均車隊規模也起到了一定作用。2020 年，當與大流行相關的停工導致商務和個人旅行停止時，幾家租賃公司面臨破產威脅，被迫清算其車隊。

圖表 2 美國汽車金融消費者的信貸逐漸向上遷移。

隨著各種參與者抓住機會，汽車金融行業一直在發展。專屬貸款人在 2020 年贏得了更大的市場份額。在 2021 年，現有銀行通過放寬信貸限制進行反擊，收復了他們失去的領土（圖表 3）。最近，隨著 2022 年利率上升，信用合作社在市場份額上略微超過銀行（占融資的 28%，而銀行為 27%），1 部分原因是價格較低。2

圖表 3 2021年銀行重新奪回汽車金融份額。

汽車購買和擁有的價值鏈在過去幾年發生了變化，為金融服務開辟了新的機遇。區域性銀行、在線汽車零售商（例如 Carvana 和 Vroom）和一些金融科技公司（包括 AutoFi、AUTOPAY 和 Caribou）正在或最近進入該領域。

消費者需求的增長并不是吸引擁有消費資產類別投資組合的貸方的唯一因素。特別是面對潛在的經濟衰退，貸款人可能會欣賞汽車融資在過去二十年（包括次貸危機期間）持續較低的違約率（低于 3.5%）（圖表 4）。盡管失業率居高不下、汽車價格上漲且通貨膨脹率相對較高，但拖欠率仍接近歷史最低水平，部分原因是借款人依靠財務困難計劃推遲還款。（盡管存在這些情況，保護這一資產類別的緩沖可能已經開始減少。）對貸方的另一個吸引力是該資產類別的平均貸款期限——根據最近的研究，大約為六年，3這種較短的貸款期限提供了針對利率風險的保護，利率風險隨著通貨膨脹而增加。

圖表 4

美國汽車金融新發展

車輛的消費者融資通常涉及通過經銷商網絡進行的間接融資，占總量的 70% 至 80%。專屬貸款人和銀行向經銷商分發多種融資和保險產品。他們的產品包括消費者汽車金融、保修和付款保護產品（包括白標優惠），以及平面圖和商業融資計劃。4從歷史上看，一些專屬融資單位和銀行采用非常孤立的方式來分銷這些產品。

現在，在全面的經銷商級記分卡的支持下，越來越多的貸方似乎正在綜合考慮經銷商對全套經銷商產品的覆蓋范圍。在利率上升的情況下，一些公司旨在通過采取考慮多個因素的整體定價方法來加強與經銷商的關系——例如，產品定價率和費用、經銷商補償、現有計劃及其經銷商獎勵計劃。然而，我們看到很少有貸方完全成功地根據整體經銷商提供的定價方法收取溢價的例子（圖表 5）。

圖表 5 美國汽車金融行業的定價原型各不相同。

與此同時，汽車零售商更經常將融資作為其上市戰略的核心部分。阿斯伯里汽車5 和AutoNation，6 例如，正在探索推出自己的專屬融資部門，而 Carvana 的融資部門一直是其在債務融資斗爭中的唯一亮點。7通過提供貸款，經銷商網絡可以確保其業務的一致融資。

為了保持競爭力，銀行、自保公司和其他貸方正在增加對數字和分析功能的使用。例如，Capital One 開發了 Auto Navigator 工具，它可以讓購車者搜索汽車并進行融資資格預審，而不會影響他們的信用評分。8AutoFi 為汽車經銷商、銀行、原始設備制造商和在線市場提供數字零售系統，它提供了一個名為 Real Payments 的基于云的定價平臺，讓消費者能夠在幾秒鐘內獲得融資資格預審并查看車輛的價格和每月付款。此外，通用汽車還推出了自己的二手車在線零售商 CarBravo，以與 Vroom 和其他在線經銷商展開競爭。

在金融科技公司的帶動下，再融資正在增加。金融科技公司正在利用合作伙伴關系來盡可能多地鞏固汽車再融資市場。例如，Upstart 使用自己的自動貸款性能數據來支持其自動再融資模型。

另一個增長領域將是購買電動汽車 (EV) 的貸款，因為電動汽車 (EV) 在汽車銷量中的份額每年增長約 70%（圖表 6）。到目前為止，銀行通過經銷商使用間接貸款，主導了電動汽車領域的貸款。我們預計，隨著原始設備制造商轉向使用直接面向消費者的電動汽車分銷模式，自保公司將很快趕上直接面向消費者的貸款。

圖表 6 對電動汽車的需求一直在快速增長，預計到 2030 年新銷量的份額將接近 50%。

汽車融資貸方現在應該做什么

汽車金融領域的競爭對手應考慮利用市場順風來增加發起。此外，他們還可以評估其他提高盈利能力和增加經銷商粘性的舉措。

在考慮這些行動的同時，鑒于市場預計在未來幾年內將大幅擴張，汽車金融業者還應著眼于未來進行戰略押注。這些賭注可能集中在為電動汽車充電基礎設施融資、先進的休閑車模型以提高電動汽車電池的使用壽命，以及創新的定價模型，例如按英里租賃車輛和其他訂閱模式。

汽車融資格局已經開始轉變。現在是重新評估和更新戰略和運營模式的好時機。迅速采取行動的貸方可以保持相關性，甚至可以增加其在不斷變化的市場中的份額。

關于作者

Ben Ellencweig是麥肯錫斯坦福辦事處的高級合伙人，Abhilash Sridharan是麥肯錫紐約辦事處的合伙人。

作者要感謝 Sargun Grover、Chris Halmy、Ajay Jagannath 和 Matthew Rubin 對本文所做的貢獻。