本篇報告主要分析汽車融資租賃領域幾個主要公司的業務情況，將會研究易鑫集團、神州集團和大白汽車的商業模式、風控策略、產品情況、車商政策和獲客途徑。本報告分上下篇，上篇報告主要包括商業模式、風控、車商政策和獲客途徑四個主題。

一、商業模式

1、易鑫集團商業模式

1.1概述

易鑫擁有互聯網汽車零售和自營融資齊頭并進的模式，利用其最大汽車互聯網零售平臺的流量優勢，發展自營融資業務努力切入車商和客戶之間并直面客戶。公司兩大業務部門：交易平臺業務和自營融資業務。交易平臺業務包括廣告及會員服務和交易促成及增值服務。自營融資業務則主要包括融資租賃業務和經營租賃（開走吧產品）。

1.2具體模式分析

易鑫模式是集傳統新車貸、二手車貸和經營租賃三方面為一體的分期貸款，通過其擁有的中國最大的汽車零售交易平臺和騰訊、京東、百度的客戶導流，配合針對客戶端的app和下游門店，來實現盈利。

易鑫的線上渠道包括淘車網、易鑫車貸等網站及移動應用，除此之外，騰訊、京東、百度這三個流量巨頭也都為易鑫開辟了流量入口。截止到2017年12月，其在線渠道約有5000萬名活躍用戶。

而在線下渠道方面，截止2017年12月31日，其汽車經銷商合作網絡已經覆蓋全國30多個省340多個城市逾17,000家經銷店（加盟店加入），其中包括228家獨立運營的體驗店。最新財報顯示，2017年易鑫集團共促進49萬筆汽車及汽車相關交易，累計總交易量達到77萬。

圖-1 商業模式 易鑫第二期ABS公告

易鑫盈利業務主要分為兩部分,如圖2，交易平臺業務收入和融資租賃業務收入（這里統稱自營融資業務收入）。其中交易平臺業務收入占比大約21%，而傳統融資租賃業務收入占比大約百分之79%。

交易平臺主要是包括廣告及會員服務和交易促成及增值服務，如成交促成服務、貸款促成服務、其他增值服務。公司盈利全部來自這兩大板塊，截止2017年12月31日止，全年總收入同比增長162%至人民幣39.06億元，其中交易平臺業務收入同比增長354%，自營融資業務收入同比增長131%，共促成49萬筆（77萬量）汽車零售交易及汽車相關交易，同比增長88%。

圖-2 盈利模式 wind 華泰證券

自營融資業務分為三部分，分別為融資租賃業務、經營租賃業務和其他相關業務，融資租賃業務主要賺取利息差、經營租賃業務主要賺取租金而其他相關業務指的是從汽車經銷商賺取汽車銷售收入。

融資租賃業務是公司主要收入來源，易鑫汽車融資租賃產品和銀行以及汽車金融公司的產品相比，更加豐富，效率更高。截止到2017年底每個消費者融資租賃的平均融資額度及期限分別為7萬元和33萬元，易鑫的凈融資應收賬的平均收益率為13%。主要產品為一證貸、兩證通、鑫動融等融資方案。如圖4是整個以消費者為中心的汽車交易生態系統。其中很多經銷店是以加盟店的形式成為易鑫的門店。

而經營租賃業務下的“開走吧”產品是首付+月供+尾款類型的產品。按照經營租賃模式，易鑫向汽車經銷商購買汽車并充當出租人，將汽車租給消費者（承租人），以收取租金。在租賃期間內，易鑫保有汽車所有權，消費者僅擁有使用權，在租賃期滿后（也就是12個月后），消費者可以選擇轉為3年的融資租賃也可以一次付清尾款拿到汽車所有權。

圖-3 開走吧產品模式 易鑫招股說明書

圖-4 易鑫汽車交易系統 易鑫招股說明書

自營融資服務產生的收入由截止2016年12月31日止全年的人民幣12.76億元增加131%至截止2017年12月31日止全年的人民幣29.42億元。增長主要是由于融資租賃服務增長及2017年前的現有融資租賃合約產生的收入，其次是由于經營租賃服務略有增加所致。

融資租賃服務主要包括新車貸和二手車貸款，由2016年的7.67億元增加246%至2017年的26.53億元，融資租賃款凈額的平均收益率在2017年為11.6%，而2016年為11.8%。經營租賃的收入由截止2016年底的1200萬元同比增長1239%至2017年的1.64億元人民幣。此外單純向汽車經銷商銷售車輛產生的收入由2016年的4.96億元人民幣減至2017年底的1.25億元人民幣，主要是易鑫目前正努力促成汽車零售交易量增加，如圖3所示。

易鑫未來可能會逐步降低跟經銷商合作力度，加大自營門店建設和導流程度，而這種方式目前從易鑫自營融資收入增長同比來看是有積極作用的。

圖-5 業務收入 易鑫年報

財務費用方面，福利和資金成本2017年為16.2億和11.4億元， 同比增長分別為436.12%和507.70%。2017年廣告銷售費用同比增長340.01%為4.8億、信用報備損失同比增長575.75%約為2億、租賃費用同比增長81.52%約為1.7億元人民幣。

圖-6 業務收入 易鑫年報

此外易鑫努力使融資渠道多元化，降低融資平均利率至4%-5%左右。從融資板塊分析，易鑫多次向騰訊、京東、百度和易車發行優先股、獲得銀行等機構信貸和通過公（人民幣26億）私（人民幣44億）方式募集資金。2016年融資平均利率約為4.97%。如圖-6為各渠道具體融資成本。

圖-7 融資渠道成本 易鑫招股說明書

1.3易鑫點評

?易鑫模式形成完備的交易閉環：自營融資業務為客戶提供多種需求服務，租賃業務中產生的二手車可以繼續在易鑫二手車業務平臺上銷售。當融資租賃規模增大時，對于業務中產生的二手車是一個非常重要的問題，能否正確估值和溢價賣出將極大影響營收情況。

?易鑫廣告投入方面力度不斷加大：2017年廣告成本相比于2016年增加了44倍，門店投入相比于2016年增加了2倍。門店和廣告的不斷投入，增強了易鑫的獲客能力。

?易鑫的汽車交易平臺是中國最大的互聯網汽車交易平臺：平臺對客源的導流能力可觀。此外百度、京東、淘寶和騰訊對易鑫的支持不僅僅是數據風控方面，在導流方面也不容小視。

?資金成本較低，約為5%。

2、神州集團商業模式

圖-8 神州模式 神州年報

2.1概述

神州買買車自2016年正式開展業務以來，已在全國125個城市開設線下實體門店，覆蓋25個省份，全國門店員工超過3000人，并已入駐天貓等主流電商平臺。考慮到傳統的電商平臺將用戶導流到線下4S店，只能通過4S店完成全部銷售環節，無法形成自己的線下銷售服務及售后服務。神州買買車依托平臺及公司關聯方神州租車擁有的線上用戶和流量、以及線下125個城市實體門店，與國內主流整車廠商、4s店和進口商等廣泛合作獲得車源，后以包銷代銷的形式通過線下門店以及電商平臺將車源直接出售給通過線上導流而來的終端消費者。

2.2具體模式分析

神州買買車的模式：主要依靠集中采購，以低成本從主機廠拿車，再以融資租賃的方式銷售出去。受益于神州租車與主機廠長達十年的合作，神州買買車能以較低價格從主機廠獲得車源。此外，神州買買車選擇銷售的車型是受到市場認可的爆款車，市場歡迎度較高。神州的自營門店較少，對于客戶導流能力有限，主要依靠經銷商合作導流。

神州買買車為O2O汽車電商平臺，依托過去神州租車、神州專車業務積累的客戶數據，神州買買車深度整合汽車廠商、4s店、進口商等優質資源，推出“先享后買”、“新車0首付”等一系列全新汽車消費模式。2017年收入規模達35億，較上年增長近4倍，但由于神州業務仍處于初期快速擴展階段，暫未實現盈利，2017年毛利率為-3.23%，但虧損較上年收窄。

融資租賃由神州閃車貸配套完成：神州閃車貸目前主要產品有購車貸和汽車抵押貸款兩種產品。購車貸是為配套神州買買車而進行的融資租賃業務，相比于其他競爭對手，如大白的融資租賃業務，神州閃車貸渠道方面更加有優勢。因為大白有一部分融資租賃業務是通過給渠道商4s店返點，然后4s店根據價高者合作的原則進行合作，對于大白來說成本較高。而神州車閃貸主要對接神州買買車，買買車店里的金融需求導到閃車貸，因為擁有自有渠道，獲客更容易，交易的真實性和可控性也能得到保證。除了貸前信用審核，神州對貸后資產的監控也很嚴格。給汽車安裝GPS，如果車主違約，可以實時定位。目前神州閃車貸正啟動渠道合作分銷計劃，主要面向金融公司以及二手車商等渠道，例如吸引擁有小貸牌照的公司加入合作。

2.3業務盈利分析

圖-9 損益表 神州優車年報

神州專車是神州優車主營業務，如圖-9所示，毛利率為12.60%，而神州買買車是第二大業務，但由于營業成本過高目前未有盈利情況顯現。總體來說專車業務因為規模效應的原因，營業成本正在逐步下降，而買買車業務由于成立時間較短，目前正處于前期加快布局期，營業成本未有降低。從業務比重來看，專車占比57.49%，神州買買車業務占比35.15%，而車閃貸服務占比7.36%。

具體從銷售費用和管理費用來看，廣告費是第一大開支但有微幅下降，房租方面有大幅提升估計是在布局線下交付體驗店和小部分直營門店。此外進入2017年，傭金和中介機構費大幅增加，估計是2017年新上線的買買車業務相關成本的直接增加所致。

圖-10 銷售費用 神州年報

圖-11管理費用 神州年報

2.4神州集團評價

?神州的優勢主要是擁有跟主機廠商近10年的合作背景，上游車源成本較低。

?此外廣告宣傳費下降了20%，房租升高了2.1倍，神州的策略是降低廣告費加大門店的建設。

?2017年買買車收入增長了4.4倍。此外神州車閃貸因對接自營神州買買車渠道，盈利能力較高，毛利率達91.64%。

?相比于易鑫模式，神州把車貸業務分離出來與專車和買買車業務并列，業務協調更加繁所。（汽車產權處理）

3、大白汽車商業模式

大白車融資租賃業務目前占趣店總業務的0.55%，趣店在美國發布的年報指出這一部分業務是對其小額信貸產品進行補充，增加P2P產品標的。

圖-12業務比例 趣店年報

圖-13模式分析 趣店年報

趣店采取了自建門店的總資產模式。趣店通過與整車廠達成戰略合作，集中采購車輛，為用戶提供低門檻購車服務，三到四年租賃期滿后，車輛所有權轉讓至用戶名下。

在線上渠道方面，趣店主要是對之前消費金融業務積累6200萬注冊用戶進行轉化。其線上的流量渠道只有支付寶的“來分期”入口和大白汽車分期APP。截止到2018年1月，大白汽車已經在全國開設了175家自營門店，賣出6600輛汽車。

大白汽車的強電商屬性可以帶來購買門檻和獲客成本更低的優勢，可通過大數據知曉銷售車型，從而用精確的模型去計算銷量，庫存量和交車時間的最佳組合。對于用戶端而言，這又意味著提車速度和分期成本的降低。

下游跟車商的合作模式豐富，其中第一種模式為車商提供客戶給大白，同時大白全款購車，用戶提車后即可返傭金；第二種方式為大白從主機廠購車成為自己的車源，然后通過車商和自營門店導流。由于目前趣店資料太少，實難以對其業務模式做更多的詮釋。

大白汽車點評：

?大白業務占比較少，業務成立之初只為增加P2P投資標的，其在相關領域經驗和思維布局方面有所不足。

?通過P2P募集資金后注入大白的汽車租賃業務中，可能產生二次貸款行為，考慮此模式的合規性，難以在國內長久持續。

二、風控

1、易鑫集團

貸前主要審查身份證、駕駛證、戶口本和信用卡，此外風控人員主要通過結合評分結果，家訪或征信報告結果，電話審核、網上查詢結果來建立資信評分卡并做出風控決策。

1)資信評分卡：會考慮個人特征（通過其年齡，婚姻狀態考察穩定性）；居住（通過居住狀態和年限考察其資產狀況，居住的穩定性）；工作（通過就職狀態和年限，考察其是否能維持一個穩定的生活保障，還款保障）；交易條件（通過考察申請人對首付，期限的態度來看其融資的積極性和配合度）

2)家訪：家訪的目的是見證原件來審核申請人提供的信息是否為事實，其次通過對申請人生活狀態實地了解來判斷可貸性。

3)就業包括對當前就業狀況的核實：如果當前就業時間較短（少于1年），必須考慮上個就業的狀況。核實內容包括工資，雇傭情況（全職還是兼職等），工作單位名稱。就業核實的目的，是確保申請人申報情況是真實存在的。

4)居住的核實：通過對現住址居住念書，居住情況（自有還是租賃）及詳細住址進行了解。

5)收入和支出的核實：通過申請人申報和銀行賬戶記錄或稅單等比對進行核實。在缺乏明確記錄時，必須同時參考申請人工作的行業，職位，居住地段，家庭環境等。

6)還債能力判斷：考察是否是穩定的現金流入和現金流出。

7)支付意愿審核：通過以往信用記錄來審核，主要包括銀行出具的還款回單和征信系統報告。

貸后主要通過體系化監控催收，并結合大數據分析來是壞賬率降到最低。

1)立體式催收體系：提前三天短信提醒，預期一天電話催收，預期六天高頻電話催收，預期十天易鑫租賃的高級催收介入。

2)設備安全保障措施：每臺車輛購置時都會安裝至少一套先進的GPS定位系統以便于對車輛進行實施監控，也便于在預期有風險的情況下及時采取相應的資產保全措施。

3)車輛追蹤政策管理：在追蹤過程中，易鑫租賃也將應用GPS風險模型對租賃車輛進行分析。該GPS模型將對車輛GPS定位信息與承租人提交的材料信息進行分析、核對。對于行駛路徑顯示該承租人有出境外逃的風險時，呼叫中心將會聯系客戶查明原因，前端的反欺詐團隊做好介入準備。

4)車輛處置流程：易鑫一般情況下能把處置周期控制在30天至45天內，最終的車輛處置價格一般能夠達到該筆合同剩余未償還本金的101%左右，截止目前，從易鑫租賃所有已處置的車輛來看，其處置價值均大于該承租人剩余未償還本金金額。

5)易鑫的第三方數據系統：易鑫在評估風險時接入人民銀行的征信系統、第三方大數據系統支持的客戶評分系統、反欺詐系統，通過上述兩個子系統，可以對客戶材料實現完全自動化的打分評分。第三方數據系統來自于百度、淘寶和京東，其主要作用是作為自動初步評估的一環，分析潛在客戶的行為數據、消費數據、信用數據，消費偏好。

6)風控模型建立：如圖14所示，易鑫通過整合多個強大平臺的顧客數據，建立富有邏輯的風控模型。

圖-14 易鑫風控 wind數據

總體來說易鑫的風控體系是自動評估加人工審核加縝密的貸后管理模式（2017年上半年，易鑫成功收回應收融資租賃凈額1000萬元人民幣，占同期預期6個月的應收融資租賃款總額的51%）。

2、神州集團

2.1零首付貸前風控

圖-15 零貸前風控展示 app

CVV查證可以節省時間，提高風控效率。提供一個CVV卡號后面不需進行其他風控審查。

2.2百分之十首付貸前風控

圖-16 百分之十貸前風控展示 wind數據

神州主要線上完成審核后去交付店提車，此外神州車閃貸借助公司深耕行業多年所積累的完善起初數據，建立了精確的車輛真實價值評估體系，能有效保障車輛資產評估的真實、合理性。公司的車閃貸建立了行業領先的GPS實時監控系統，同時依靠第三方數據平臺和自建數據平臺，對客戶進行精準畫像。

3、大白汽車

圖-17 大白風控 wind數據

用戶在App上選好要購車輛，然后需完成實名+芝麻授權。信用審核通過，準備資料到店完成審核

4、逾期率和壞賬率

易鑫租賃成立時間較短，且承租人以個人零售客戶為主，客戶分散程度高，風險措施較為完全和嚴格，應收融資租賃款逾期程度較低。下圖為易鑫的違約率和違約損失率。對于違約率和逾期率增高現象，易鑫財報中解釋稱這是因為業務量增多原因導致。下圖18顯示了逾期率和壞賬率，考慮到當業務體量大時壞賬率會升高明顯，所以在目前易鑫業務體量下，逾期率和壞賬率控制的還是不錯的。

圖-18 易鑫違約情況 ABS公告

5、對比總結

?易鑫所用的百度、淘寶和京東側重于勾畫消費中行為狀態的主動預測模式，借助的京東、百度、淘寶等數據可以主動勾畫出消費者行為，消費傾向、消費偏好、消費能力，可以更好的分析預測風險與客戶需求，在預測準確的和時間提前方面占有極大優勢。

?神州零首付線上審核可以通過信用卡CVV快速完成，較為方便。此外易鑫。

?易鑫資料復審需去門店，考慮到消費者對于購買此種大件商品，可能更傾向于到店進行實物咨詢和交割，所以門店反而是一種優勢。

?易鑫通過多角度，多維度跟客戶溝通，不通過生硬的方式進行風控的審核回訪，有助于更加靈活掌握客戶情況。

三、獲客途徑

1、易鑫集團

易鑫對獲客途徑有明確的指導和分類，約60種途徑，按照方法主要分為體驗店等直接客戶、代理和網點等傭金合作者引流、競品平臺的截流和共享、車展集采方式、用車行業滲透、用車場景滲透、人流區定展、商業區定展、廉價廣告投放、昂貴廣告投放。按照客戶目標分為以下幾種。

資料：根據易鑫內部資料分析整理

2、神州集團

神州的客源分類①神州優車各產品app及網站②廣泛的門戶網站廣告、電梯的電視海報，精準的廣告投放，如可以進行用戶畫像的朋友圈廣告③神州打造的線下全產業鏈合作服務門店，神州車碼頭。

3、大白汽車

趣店的6240萬線上用戶集中在18-35歲范圍，號稱其中70%有購車需求，較容易進行用戶轉化，成為大白客戶，且趣店會對線下店（自營店和車商）進行客源支持，截止到2018年3月已開設175家直營門店。

4、小結

易鑫對獲客途徑有明確的分類、指導和實操評價；神州逐漸完善線下獲客渠道體系；大白的獲客亮點在于線上原有的大量趣店用戶。

四、車商政策

1、易鑫集團

給下游車商返利1%（36期），如果是12期（1年）則按照33%計算，單臺獎勵集中在1000~5000元，根據下游車商所處區域，對獎勵結算有即時和按月等情況。易鑫除了自有門店也有廣泛合作的門店，代理商入駐需要交納5~10萬保證金，易鑫會在客源上給予支持，將進件的客戶分配到就近合作代理商。對代理商展車有較大的支持，但是要求展廳更換門頭。

2、神州集團

通過平臺銷售、4s店銷售和非4s分銷確認訂單，即客戶來源，最終成單（客戶提車）后，神州向渠道返利，單臺在5500~11000區間，和各平臺相比，處于較高水平，每月10日對上月訂單的返利進行結算，25日會更新下月的返利政策。對下游支持較少，未見展車方面的支持。

3、大白汽車

車源不同，大白分為兩種模式。與車商合作模式通常給客戶有低、中、高三種利率。對于不同的分期方式（一般3年或者4年）給車商返傭不同比例（其中傭金比例的基數是客戶貸款金額）。

大白車源有8厘左右（年利率約10%）的固定貸款利率，會根據不同指導價有基礎傭金，在直營店開店或與車商合作初月，有活動獎勵，月銷售5臺為線，分設不同的單臺傭金。

通過app邀請好友到特定商戶的門店下單，大白給該合作商戶返利1000元，所謂的邀請好友，其實還是對車商門店的激勵行為。

綜合以上信息，單臺綜合返利在3000~7000區間，獎勵即時結算。對車商有現貨和展車的支持，且對展廳無要求。

4、小結

1)成為合作商，各平臺基本都需要提供營業執照、法代身份證、房屋租賃合同、合作協議、房產證等的原件或復印件。

2)對車商返利方面，易鑫力度較小，競品中神州最高。

3)易鑫對合作車商的管理最規范，但門檻也較高

4)對車商的支持方面，例如展車，易鑫支持力度大，而神州憑借4s的合作方式很少有其他展車宣傳，其他方面的支持能夠成為轉嫁給用戶的福利

5)除了返利，服務費有較大差異，是對車商和用戶之間利益的權衡，神州明確提到無服務費，而易鑫等都明確提到價格相近的服務費。

五、產品分析

1.產品種類

大白分期產品車輛的品牌選擇更多，有82個品牌種類，且車型款數最多，達到1000款左右；神州產品新車共有23個品牌，151款車；易鑫開走吧產品種類選擇相對較少。

大白（99%）、易鑫（79%）主推15萬以內的車型，神州產品車價分布較為分散。

首付款方面，易鑫的選擇并不多，分為1萬和2萬兩種，其中首付款為1萬的車型占到79%；神州新車全部為0首付，具有較強的吸引力；大白的首付款選擇較多，從4千到3萬不等均有產品。

2、產品方案

大白分期方案設計為分期購車，一年后不存在退還和換車的選擇。每一款車均有4種首付款選擇和2種期限選擇，故有8種購車方案選擇。

神州買買車產品有兩種方案，一種是先租后買，另一種是分期付款。先租后買分為1+3，1年之后可以選擇付清尾款購車、3年分期購車或退換車。分期付款為四年期設計，一共分為48期。

易鑫開走吧產品一年后無法退回車輛，選擇購車有兩種方案，分別為一次性付清和3年分期購車。

3、購車流程

3.1 大白汽車購車流程

a)注冊app；

b)申請評估或在線預約。填寫姓名、身份證號，并授權芝麻信用進行評估，然后選中車輛進行在線預約；

c)客服聯系，預約到店看車。補充身份證、駕照、銀行卡等必備信息，當場可以出審核結果，確定購車方案；

d) 線上簽署電子合同，支付首付。補充信息審核通過后即可下單并支付首付，（一個月內審核結果有效）；

e)提車。車輛到店可提車。（沒有現車，20-30天的提車等待時間）

3.2 易鑫購車流程

1)選中心儀車型，填寫姓名、手機號、身份證號進行訂單申請；（初步審核）

2)客服電話回訪，貸款顧問電話聯系，一對一全程免費服務；

3)去線下體驗店提供簡單資料（身份證+駕駛證+銀行卡），填寫表格進行再次審核；

4)審核通過，線下簽署合同，并支付首款；

5)等待提車；

6)查詢還款賬單，接收還款提醒，進行定期還款。

3.3 神州購車流程