文| 鉛筆道 記者 唐郡

?導語

做車貸之前，羅潤超不懂車貸；做P2P平臺之前，他也不懂P2P。但他敢于不斷嘗試。

2014年4月，羅潤超開始做車貸。團隊都不懂車，第一單貸款就虧了10多萬，“質押車發生過嚴重事故，安全氣囊都爆了”。很快，他吸取教訓，請專人評估車況。

去年4月，他大幅降低管理費率，要轉變為依靠用戶規模獲利。同行認為他瘋了。1個月后，平臺新增交易額3500萬元。

去年5月，他又在質押車貸基礎上嘗試發展抵押車貸業務。而今，質押業務和抵押業務的比例是4:1。

目前，羅潤超的P2P車貸平臺圖騰貸有兩種業務模式。

其一，撮合專業放貸人（與平臺無關的第三方個人或機構）和投資人（個人投資者），平臺為前者提供資金通道，為后者提供相對安全的投資資產。

其二，直接對接投資人和借款用戶（車主），為前者提供安全資產，為后者提供快速獲取資金的渠道。

兩種模式中，平臺會代為保管（質押）或監控（抵押）標的物，并提供風險審核服務。平臺盈利主要依靠管理費用收入，當前平臺分等級不同向投資人收取1%～9%的利息管理費，同時向借款用戶收取1%～5%不等的管理費用，今年平臺已實現盈利超400萬元。

注: 羅潤超已確認文中數據真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。

做車貸質押P2P平臺

“一開始，我沒想到會做成今天的‘圖騰貸’。”

2013年11月，羅潤超成立了一家投資公司，他們負責獲取借款用戶，然后將用戶分發給各個貸款公司，如信貸公司、車貸公司，并從中賺取服務費。

幾個月后，他發現車貸業務每月能成交50～100筆，且成交迅速，“只需約半個小時”。因此他決定切入車貸業務。

2014年4月，羅潤超成立了第二家公司，做車貸質押業務。公司主要通過業務員獲取借款用戶，并對接了幾家資金通道向用戶放款。

◆ 羅潤超與小伙伴

2個月后，羅潤超察覺到資金端的不穩定。“獲取用戶是我們的強項”，業務員每月報很多借款單子，但資金通道“有些放，有些不放”。這讓羅潤超試圖尋求新的資金來源。

6月，一個偶然的機會讓他了解到P2P平臺的邏輯：“一方是借款人，一方是投資人，雙方能實現快速無縫的資金對接。”

羅潤超非常興奮，“當時覺得資金的問題可以解決了”。他立刻拍板設立車貸P2P平臺。7月立項，8月招聘，9月10日，圖騰貸正式上線。

圖騰貸主營業務是車輛質押貸款。專業放貸人與借款用戶簽訂借款合同，后者以車輛質押擔保。隨后，專業放貸人在平臺上將債權轉讓給投資人以獲取資金。平臺代為保管標的車輛、審核貸款，從中獲取資產管理利潤、資產處置利潤以及信息服務費等。

大幅降低管理費率

平臺上線后，圖騰貸設立了第一家線下網點，資產端獲客由網點業務員線下完成。“電話銷售、發卡片、對接銀行及其他放貸公司是核心渠道。”

◆ 圖騰貸線下網點

除了獲客，線下網點也承擔著風險控制的核心任務：車輛評估和入庫。

用戶辦理車輛質押貸款時，先由評估師評估車況，然后在二手車市場詢價，再合理折價確定貸款額度，最后撮合交易。交易成功后，網點工作人員會對車輛做屏蔽處理，并將其開到專屬停車場，上鎖保管。

與此同時，依靠CEO個人品牌背書，圖騰貸獲取了第一批投資人。為獲取投資人信任，羅潤超要“給用戶看他最希望看到的”。

他們將備用標的詳情、車輛行駛證、登記證、借款合同等相關資料盡數向投資者公布，“借款人可以清楚看到借款金額，降低了超額融資建立資金池的可能性”。

起初，平臺盈利主要依靠向借款用戶和投資人收取1%～18%不等的管理費用。2014年年末，圖騰貸實現凈利潤120萬。

去年4月初，羅潤超突然大幅壓縮管理費用，只向借款用戶收取1％～5%的管理費。

他強調，只有待收余額（貸款存量）規模較大的情況下，該模式才能實現盈利。彼時，圖騰貸待收余額為3000萬左右，管理費用收入“基本能解決公司正常運營的問題”。“如果能有上億的待收余額，那每天的利潤就是可觀的。”

消息一出，業內轟動。第二天，圖騰貸召開的同行交流會來了1500～2000個人。一些同行直言：“你們瘋了吧？”部分合作公司也因此要求快速交易甚至減少交易。

面對同行質疑，羅潤超并未改變主意。“我們通過數據分析發現，這種方式可能會提高盈利水平。”他打算賭一次：“如果這套模式在成都能成活，那么估計在全國都可以。”

1個月后，圖騰貸單月新增貸款交易額3500萬，“當時基本是不可能完成的任務”。

增加抵押車貸業務

調整盈利模式后，羅潤超又產生了新的想法。他要增加抵押車貸業務。與質押不同，抵押貸款標的物由借款人保管，因此風險水平較高。

想法一經提出，團隊內部便出現分歧。“我們要擴大在成都的影響力”，而抵押車貸市場規模比質押更大。因此，羅潤超力排眾議，堅持開展抵押車貸業務。

去年5月，圖騰貸抵押車貸業務上線。隨之而來的是更加嚴格的風控措施。“抵押業務用戶可以把車開走，我們首先要解決能否找到車的問題，其次要解決能否找到人的問題。”

針對車輛本身，除了相同的車輛評估環節，抵押業務中，每一輛車將會安裝2個GPS（一個有線，一個無線）。平臺會通過GPS實時掌握車輛位置信息。

對于借款人，抵押業務的風控標準也更加嚴格。“借款人征信狀況、居住地址及還款能力是最重要的三個風控維度。”此外，平臺還會搜集借款人戶籍、婚姻狀況、子女對應學校、所在公司流水狀況、個人對外擔保情況等信息進行風險評估。

由于此前并無抵押車貸業務經驗，尚在“學習和完善風控體系”，羅潤超會控制抵押車貸規模。截至去年年底，平臺抵押車貸審核通過率不超過30%，“全年實現交易額不過千萬”。

2015年，平臺累計交易額為6億元，借款用戶約6000人，全年凈利潤超800萬。

點對點直投

從去年開始，P2P監管政策逐漸收緊。羅潤明心知轉型迫在眉睫。

年底，他首先與新浪支付合作，將平臺資金全部交由新浪支付托管。借款人和投資人均通過新浪支付專用內部中間賬戶收款還款。

◆ 新浪支付托管模式

此前，圖騰貸的P2P模式是“專業放貸人模式”，“線下的專業放貸人借出款項，簽訂借款合同，然后在線上發布債權標的，完成資金回籠，平臺從中撮合獲利”。

今年3月，他決定用“點對點模式”取代“放貸人模式”。“點對點模式”即借款單通過線下風控流程審核后，平臺在線上發布標的（借款單），投資人買標，資金凍結，線下網點打印合同讓借款人簽字，完成后放款。

這種模式下，直接撮合借款用戶和投資人，更加符合監管要求。但由于需要先發布標的，投資人投后才能放款，因此從用戶提出申請到放款需要1個小時，比舊模式慢了半小時。

轉型后，圖騰貸至少30%的新增車貸交易采用“點對點模式”。

今年7月，圖騰貸完成2000萬元A輪融資。其中，泰岳梧桐資本領投1500萬，天鴿互動跟投500萬。

截至目前，圖騰貸累計交易額約11.3億元，質押貸款與抵押貸款比例為4:1，線下網點24家，覆蓋貴州、云南、重慶、四川、湖北、廣西等6個省市。羅潤超表示，平臺今年已實現盈利400多萬，預計今年年底盈利達到1500～2000萬元。

/The End/

編輯 韓正陽校對 王 姝

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