今年國內(nèi)汽車金融市場相較于去年而言，市場表現(xiàn)仍然萎靡，甚至還有進(jìn)一步惡化的趨勢。

盡管疫情對汽車市場產(chǎn)生較大的負(fù)面影響，但在業(yè)內(nèi)人士看來，疫情僅是偶然因素，加快暴露了汽車金融市場的內(nèi)在問題。

模式不對、產(chǎn)品混亂、費(fèi)率模糊、行業(yè)潛規(guī)則盛行等，都早已注定了今時今日的局面。

“漫天要價的太多！”金融從業(yè)者在與車商合作過程中基本都會有這樣的感悟。

但也有資深汽車行業(yè)人士認(rèn)為，并不是誰都能夠輕易進(jìn)入這個行業(yè)，“不要盲目自信地認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維能顛覆一切行業(yè)，有太多的人攜帶著資本和互聯(lián)網(wǎng)理念入局，但卻交了高昂的學(xué)費(fèi)。”

賺錢的是車商，背鍋的是金融

“亂和爛”是一線從業(yè)人員歐豪（化名）給予這個市場的評論。

“亂”，是產(chǎn)品亂，渠道亂，定價亂。

現(xiàn)在市場上，可以將汽車金融的參與者分為三類：一類是直營公司，他們做的是直營產(chǎn)品，定價比較清晰；

第二類是渠道公司以接產(chǎn)品的形式來做業(yè)務(wù)的，他們對接的產(chǎn)品會比較多、雜、亂，但是產(chǎn)品利息會比較高，因為渠道商自己就要從中收取利潤；

還有一類是個人中介去對接金融產(chǎn)品的，屬于單打獨(dú)斗型。

但是從產(chǎn)品端看，“市面上可以做的產(chǎn)品也就那么多。”歐豪表示，由于參與者多，而且類型不一樣，所以導(dǎo)致產(chǎn)品的終端定價比較亂。

例如，作為個人中介而言，他們大多會選擇壓縮自己的利潤，把產(chǎn)品定價降低，從而獲取客戶資源；渠道商大多會看中利潤，所以會把產(chǎn)品定價提高；而直營的定價取決于背后的定價模型，相對而言價格波動會比較小，但也可以通過一些方法提高利潤，如有汽車融資租賃公司將業(yè)務(wù)人員的提成從此前的每單600元-800元壓縮至不到200元，從而降本提潤。

所以，同一個金融產(chǎn)品，通過不同的分銷渠道，最終的價格都不一樣。

“爛”，是市場爛，口碑爛。

目前的市場情況是，用戶的投訴內(nèi)容并不在于車的質(zhì)量，而是針對汽車金融機(jī)構(gòu)的收費(fèi)問題。

“像融資租賃系的產(chǎn)品，里面都會涉及到一個平臺費(fèi)用由資方或是融資租賃公司收取，一般是車貸金額的9%-13%，而且是在交易過程中一次性收取。”歐豪計算，5萬元的汽車，用戶貸款5萬購車，但實際的貸款金額可能會到6-7萬元，這里面可能會包含平臺費(fèi)、車商返點(diǎn)、GPS加裝手續(xù)費(fèi)等。

“我經(jīng)常處理的一類事情就是，提前還款的客戶會在我面前選擇直接報警，因為他們認(rèn)為他只貸了5萬，但實際是他們貸了6-7萬。”

實際上，很多消費(fèi)者在簽合同的時候并沒有認(rèn)真閱讀條款內(nèi)容，而金融機(jī)構(gòu)和車商也都對這些附加費(fèi)用含糊化，“所以現(xiàn)在的汽車租賃市場除了市場亂之外，還有就是口碑上的爛。在這么做下去的話，這個市場沒法玩。”歐豪如是說。

一個無法逃避的行業(yè)現(xiàn)實是，絕大多數(shù)汽車金融機(jī)構(gòu)都依賴車商生存，依靠車商提供的客單，如果車商不給金融機(jī)構(gòu)開單，很大可能是這家金融機(jī)構(gòu)將黯然離場。

正是因為這一份強(qiáng)勢，車商與金融公司的關(guān)系很微妙，前者能夠輕松獲得返點(diǎn)收入，后者則要幫前者打掩護(hù)。“我們把這層關(guān)系戲稱為，車商賺錢，金融公司背鍋。”歐豪自嘲道。

“還是以上面5萬元貸款車為例，車商輕輕松松從中賺取一萬元左右的利潤，而一旦客戶回味過來上門找說法，車商也會轉(zhuǎn)移矛盾至租賃公司，這時租賃公司還不得不出來維護(hù)車商，稱這是租賃公司收取的前置利息。”歐豪對此深有體會，這也是行業(yè)里一個“不能說的秘密”。

回租和“1+3”不是正確的融資租賃

汽車金融市場之所以淪為歐豪口中的“亂和爛”，很大程度上要?dú)w結(jié)于此前市場流行的回租模式和1+3模式，各路資本通過這兩種商業(yè)模式大舉涌入汽車金融市場，但汽車行業(yè)終究是一個傳統(tǒng)的、體系龐大、產(chǎn)業(yè)鏈長、生態(tài)關(guān)系緊密且穩(wěn)固的行業(yè)，僅憑資本規(guī)模大和互聯(lián)網(wǎng)思維的特點(diǎn)，還是難以立足于其中。

“現(xiàn)在國內(nèi)市場上的回租基本都是假回租。”車咖院創(chuàng)始人黃成偉先生說道。

真正的回租涉及兩次過戶，是用戶把自己的車或新車過戶給汽車租賃公司，但用戶保有車輛的使用權(quán)，每月繳納租金，期滿后融資租賃公司再把車過戶給用戶。

“國內(nèi)的回租基本不涉及過戶，只是在用戶和融資租賃公司之間靠書面合同的方式約定車輛所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓，這種形式在法院認(rèn)定上絕大部分被認(rèn)為是假回租，就變成了名為回租，實為借貸。”黃成偉表示。

由于真正的回租涉及兩次過戶，所以在交易過程中會產(chǎn)生額外的兩次費(fèi)用，而且一個流程之后，車輛就變成三手了，會加大車的貶值率。“所以用戶不會接受。”

“國內(nèi)的回租實際上是長期冒充汽車抵押貸款或是汽車消費(fèi)貸款發(fā)展起來的，特別是用戶想買新車的，融資租賃公司會在回租合同之前，為客戶提供一筆資金用于購買新車，那么回租的實質(zhì)就變成了汽車消費(fèi)貸款。”黃成偉強(qiáng)調(diào)，在合規(guī)性上，融資租賃公司是不具備放貸資質(zhì)的。

法律明確規(guī)定了融資租賃公司不得參與發(fā)放貸款，但國內(nèi)的回租其表現(xiàn)形式和實質(zhì)是分離的，一方面可以做汽車的借貸業(yè)務(wù)，另一方卻不受金融監(jiān)管，這就是影子銀行般的存在。

除了合規(guī)問題之外，黃成偉認(rèn)為，隨著整體汽車市場的飽和，以后各類汽車金融機(jī)構(gòu)面臨的是存量市場競爭，融資租賃公司如果還要以回租模式分得市場一杯羹的話，難度非常大，因為銀行、汽車金融公司、消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)等持牌機(jī)構(gòu)擁有資金成本的優(yōu)勢，在紅海廝殺中，融資租賃公司毫無還手之力。

長期來看，回租在國內(nèi)將逐漸消寂。

“而市場流行的1+3模式，是反人性的產(chǎn)品設(shè)計。”黃成偉感嘆。

所謂1+3模式，是汽車直租或以租代購的一種產(chǎn)品形式，指的是第一年租賃，一年之后可換、可退、可買、可續(xù)。

具體而言，“可換、可退”并不屬于融資租賃或是以租代購的業(yè)務(wù)范疇，如果客戶一年期滿后選擇這兩項，那么1+3模式就變成了經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)。

說白了，就是變成了出租業(yè)務(wù)，跟金融已經(jīng)沒有關(guān)系了。這也是很多平臺頭一兩年推出1+3模式后，認(rèn)為自己吃虧的主要原因。

“可買”也是一個假選項，融資租賃的目標(biāo)客群中很少能有客戶在一年期滿后能夠一次性出資買斷車輛，他們的資金壓力會很大。

所以，看似一年租賃期滿后，用戶有很多選擇，但是在實際的操作中，用戶往往被逼到“可續(xù)”上面。

在黃成偉看來，“可續(xù)”其實就是“可買”的另一種表現(xiàn)，很多融資租賃公司讓客戶一次性尾款買斷之后，再幫助客戶進(jìn)行汽車抵押貸款，所以可續(xù)模式其實是可買模式+助貸模式的組合業(yè)務(wù)。

而在此過程中，平臺收取的費(fèi)用、汽車抵押公司支付的導(dǎo)流費(fèi)等都會包含在用戶的交易合同之中，所以也導(dǎo)致了歐豪所經(jīng)常面臨的客戶糾紛問題。

此外，由于融資租賃公司的客群資質(zhì)與汽車抵押機(jī)構(gòu)（如銀行、汽車金融公司等）的客群資質(zhì)并不吻合，部分在轉(zhuǎn)汽車抵押貸款的客戶最終并不能通過審批，所以也會導(dǎo)致客戶不得不選擇一次性買斷汽車，這個過程中會產(chǎn)生很多合同糾紛問題以及拖車、扣車等事件，用戶大多選擇強(qiáng)硬“維權(quán)”，對整個汽車金融行業(yè)的社會影響頗大。

“實際上，現(xiàn)在真正懂汽車融資租賃業(yè)務(wù)的高管并不多，又由于資本的壓力以及互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模速度的要求，很多參與者已經(jīng)扭曲了汽車融資租賃市場，甚至影響到了整個汽車金融市場，這是目前亟需糾偏的緊迫問題。”黃成偉表示。

所以，相對于回租，直租（以租代購）是未來汽車融資租賃發(fā)展的主要方向，由于直租是三方兩合同（經(jīng)銷商、融資租賃公司和用戶），融資租賃公司通過購買合同于經(jīng)銷商處購得汽車，在通過租賃合同將車輛使用權(quán)出讓給用戶并約定期滿后所有權(quán)也一并過戶給用戶。

這就符合了法律上的合規(guī)問題，以及有效避免了和各類汽車貸款機(jī)構(gòu)的直接競爭問題，存在發(fā)展空間。

而拋去相對“花哨”的1+3產(chǎn)品設(shè)計，直租還有很多其他的產(chǎn)品表現(xiàn)形式，如何調(diào)整、優(yōu)化，如何更有效地切入目標(biāo)人群的購車需求，是行業(yè)深耕者或是入局者需要做的內(nèi)容。

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