6、如何建立風險控制體系

通過對以上風險項目的研究，我們可以發現，解決這些風險的根本在于建立一套完整的、科學的風險控制體系，有計劃、有步驟的進行風險控制，必定可以把開展業務的風險控制到最低，我將在以下的第三部分中重點介紹如何建立風險控制體系。

根據商用車的自身的特點和融資租賃業務的特點，我將從以下四個方面對風險控制系統進行介紹，它們分別是業務開展區域市場狀況評價系統、用戶資信水平調查和評價系統、業務風險監控系統和業務風險處置系統。

6.1業務開展區域市場狀況評價系統

眾所周知，用戶購買商用車大多數以經營為主，是購買者賴以生存的謀生工具。而且受國家宏觀經濟政策的影響很大。所以，我們在開展商用車融資租賃業務的前期，必須對開展區域的民俗民風、信譽大環境、當地的運輸資源、用戶的盈利能力、主要運輸資源是否與國家政策相沖突等市場狀況進行調查分析，并予以評價。

就目前的商用車運輸市場環境來看，我國的市場運輸的環境和條件都并不成熟，市場機制也不健全，整個運輸市場并不規范，廣大運輸用戶的贏利水平更是受到各種不確定因素的影響而變的毫無規律。所以，我們在開展商用車融資租賃業務時，就必須要調整辦法，不能完全照搬國外的開展經驗和用在乘用車業務上的經驗來開展商用車融資租賃業務，而要先去了解這塊市場的特點，根據不同區域的不同特點制訂出不同的業務開展辦法。業務的開展辦法和開展條件要有針對性，要能夠根據變化隨時可以做出積極的調整，從而形成閉環，真正的作到風險可控，能夠作到這一點，就要首先建立這套市場狀況評價系統，如果不首先了解市場，那么即使業務得到開展，也注定會先天不足最終以失敗告終。

下面，我將就各項具體指標做出描述如下：

民俗民風：在業務開展前必須對開展區域的民俗民風進行調研，要選擇那些民風淳樸、信譽較好的區域優先開展，并在開展政策上予以支持。逐漸營造一種還款光榮，欠貸可恥的氛圍，使廣大用戶體驗到誠實守信給他們帶來的好處。在一些民風較差的地區，開展業務就一定要謹慎，要收緊放貸的條件，完善配套服務和設施，況且，通過調查研究，其實造成某些區域民風差的根本原因在與當地沒有資源，或經濟欠發達，要解決這些問題，就要求我們在開展業務之前首先要了解他們，切實有效的幫助他們，幫助他們經營，幫助他們拓寬思路，用我們的優勢去彌補他們的短處，和他們成為朋友，那么我們的業務風險自然就會大大的降低。

運輸資源：是指要了解當地主要的運輸項目有哪些？資源是否豐富、具有什么特點？運輸成本如何？總體獲利水平如何？運輸行業的結算和信譽水平如何？

從這些指標中進行分析和提煉，這也是開展融資租賃業務前所必須要了解的指標，它們直接影響著業務開展的質量和風險的幅度。也要根據這些資源確定哪些車型是適合運輸這些資源的，車輛是否需要改造，長期運輸這些資源會對車輛造成什么樣的損害，從而分析出車輛的實際使用年限和折舊率，并將這些數據顯示的結果有效的與業務的開展條件相融合。更要把這些條件綜合起來考慮，一般而言，如果業務開展的區域屬于資源型區域，資源豐富，那么這些區域的用戶的獲利能力就能夠得到保證，如果當地的運輸市場規范，那么他們的結算也會得到相應的保證。在這種區域相對在開展業務的時候風險的產生率就會比較低，相反，在運輸資源比較缺乏的區域，運輸成本就會增加，對經營者的經營能力要求就會提高，經營者的收入就會缺乏穩定性，那么，我門在設計業務方案時的側重點就會不同，風險等級和出險頻率也會不同。

用戶盈利能力：是指開展區域用戶的總體盈利能力，將當地主要運輸資源的成本和運輸收益進行對比，測算出贏利水平，并與用戶購車還款金額進行對比，來確定用戶總體的償還能力。也要考察用戶的經營能力，他的社會關系如何、經營理念如何、處理問題能力如何等因素都會對他的盈利能力產生影響。

對于這些問題的研究，實際也是要求我們的業務管理人員要了解這個行業的特點，要讓自己首先成為專家，去了解自己管理的每一個用戶，這種業務沒有什么特別的共性可言，每一個客戶就是一種方案，我們就要將這些材料進行整和，為每一個用戶都設計出一套符合其自身特點的業務方案，并隨時監控，整合社會資源，幫助他們共同經營，才能真正的作到業務風險可控。

主要運輸資源是否與國家政策相沖突：這是要研究本區域的運輸資源的實效性，對研究用戶持續還款能力和潛在風險預防有重大意義。如國家目前重點整頓小煤窯，必然會對那些為小煤窯配套服務的用戶受到沖擊，如果不能及時解決，必然會造成極大的風險，所以，我們要根據業務的開展情況，時刻關注國家政策的調整，并根據這些政策對業務的管理方法進行調整。

6.2用戶資信水平調查和評價系統

這套系統主要依靠具有專業經驗的管理人員采用對用戶進行實地調查和采用信用管理評分模式進行量化分析相結合的手段對用戶的資信水平進行客觀和科學的評價。在信用評分表的設計上，我們主要從購車人基本情況、申請貸款情況、營運穩定性和收入情況四個方面入手，綜合評價購車人的資信水平。以下，我將對這四個方面所包含的具體內容做出介紹。

購車人基本情況：主要從購車人的年齡、婚姻狀況、住房情況、供養人口、社會關系、家庭氣氛、健康情況等方面進行調查。這一部分是資信調查中最基本的部分，通過這些情況的調查分析能夠得到購車人目前的狀態是否適合進行營運，家庭是否穩定，主要可以考察到購車人的生活經營是否成功。

申請貸款情況：主要從購車人首付款來源、比例、還款期限、有無其他貸款等方面進行調查。通過這些情況的調查分析能夠得到購車人自有資金的狀況，對其的還款能力也可以進行初步的判斷，如果客戶的資金實力有限，或存在著其他的負債，那么他的還款能力就要受到質疑。

營運穩定性：主要從購車人從事營運年限、準備營運地區、營運類型等方面開展調查。通過這些情況的調查分析能夠得到購車人的實際運營經驗如何、是否可以得到穩定的收益、營運的收益風險性如何，這方面的判定對客戶今后能否正常還款至關重要，營運相對穩定的用戶往往風險系數很低，同時，他們解決問題的能力普遍很強，是相對容易維護和管理的客戶群體。

收入情況：主要從購車人營運收入最大結算周期、本人平均可支配月收入、家庭平均可支配月收入、家庭財產狀況、月還款占月收入比例、月收益狀況預算等方面開展調查。這些指標的考察是對用戶能否按時還款最直接的說明，直接體現了這些用戶的抗風險能力，用戶的家庭在和諧團結、項目再好，如果結算方面不理想，家庭負債情況過大、支出過大，那么他的貸款業務仍不能被批準。

在經過以上四個部分的調查和評分后，根據調查和得分情況由專業的資信評價人員填寫調查報告，對購車人的資信狀況做出評價，確定等級，擬訂業務是否可以開展以及開展的條件。如是否需要提高首付比例，增加擔保人，以及對業務開展后的監控手段提出建議等。（具體模板后附）

6.3業務風險監控系統

這套系統是在銀行發放貸款后對用戶在還款期內的表現和行為進行監控和管理的系統。一般由客戶實時監控、信息收集傳遞、風險預警、檔案臺帳管理、車輛抵押公證、業務檢查、售后服務幾部分組成。這一部分是整套系統最為關鍵的部分，這部分系統運行的是否正常高效直接影響著業務開展的是否成功，它起到了承前啟后的連接作用。這部分系統的運轉直接影響到風險處置系統的處理難度，只要把這部分系統高效的運轉起來，就絕對可以把風險有效的控制起來。

下面，我將各個主要環節逐一進行介紹。

客戶實時監控：是指貸后管理人員要對客戶的運營狀況、所處行業狀況、還款情況、售后服務狀況做到實時監控，及時掌握客戶的最新狀況，并根據所掌握的情況及時更新客戶檔案，并向相關管理部門進行及時反饋。商用車基本都用于生產經營，各種信息都在不斷的發生變化，只有及時的掌握這些變化，才能及時掌握用戶的實時狀態，并預見到潛在的風險，才能在最快的時間里做出反應，及時采取有效的措施化解風險，或把由于風險產生的損失降到最低。

信息收集傳遞：是指在通過回訪等手段獲得用戶的現狀并進行分析后，要保證信息能夠及時有效的傳遞，這項工作是有效防范和化解風險的基礎。只有保證信息的傳遞暢通，才能使各層的管理者做出正確的判斷，根據信息對風險控制手段和方法做出調整，同時也是風險預警工作的前提條件，另外，信息的傳遞必須要有時效性，要及時傳遞，一旦失去時效性，信息就將變得沒有任何意義。就無法針對信息所反映的問題及時做出判斷化解。所以在融資租賃業務的貸后管理工作中，信息的及時收集傳遞是至關重要的，是要高度重視的。

風險預警：是指根據用戶的還款情況對用戶實施分級管理，并針對不同風險級別實施不同的風險處理方法。一般根據風險的等級劃分為白色預警、黃色預警、橙色預警和紅色預警四種。

白色預警：是針對那些非故意欠款，忘記在還款日前還款或出現財務問題但在短期內可以解決的，適用于逾期后經電話催收在5天內償還欠款的用戶，此類風險監控由風險管理業務人員負責實施；處理方法主要施加強對該類用戶的預先催收力度，重點關注其經營狀況。

黃色預警：適用于逾期后經電話催收無效后上門催收并在1個月內償還欠款的用戶，此類風險監控由風險管理經理負責實施；處理方法主要是重點跟蹤該類用戶的經營狀況，加強預先催收力度，并收取合同約定的違約罰金。

橙色預警：適用于逾期后反復上門催收未果且欠款期不超過三個月的用戶，此類風險監控由主管副總協助風險管理部負責實施；處理方法主要是對車輛進行監管和控制，要求擔保人履行代償義務，準備車輛扣收。

紅色預警：適用于逾期后反復上門催收未果且欠款期超過三個月、擔保人也未履行代償義務的用戶，此類風險監控由主管副總直接負責；處理方法主要是終止合同，進入訴訟階段，清收欠款車輛，要求擔保人履行代償義務。

檔案臺帳管理：是指要將用戶的各項材料和車務手續存檔管理，并對信息定期進行更新，各管理部門要分別建立臺帳，將用戶、車輛信息和還款信息按月分別匯總、上報，以備查詢和分析管理。車務手續包括車輛的發票、合格證、購置附加稅收據、機動車登記證、行駛證、保險單的復印件；材料包括用戶資信調查報告、借款合同、抵押合同、還款記錄等。

車輛抵押公證：是指購車用戶上完牌照后，要到車管所進行車輛抵押登記，將車輛在還款期間抵押給債權人，并進行公證，使債權人在用戶無法償還債務時能夠及時行使抵押權，并能向法院直接申請公證執行，從而避免了煩瑣的法律訴訟程序。

業務檢查：是指風險管理部門要對經銷商、市場部等業務開展和管理部門進行定期和不定期的專項檢查工作，對其工作進行考核和評價，并及時發現潛在的風險，做出相應的處理。

售后服務：是指廠家要發揮自己的專業優勢，不斷提升自身的售后服務水平，為用戶解決后顧之憂，有效保證不因車輛的服務問題而影響到用戶正常運營，從而使用戶的還款受到間接影響。如車輛的保險理賠、保養提醒、知識培訓等。

6.4業務風險處置系統

這套系統是在經過業務評價和監控后，對貸款用戶發生逾期后的處理系統，以風險預警機制為基礎，針對不同風險類型，采取不同的處理方法，以便迅速化解用戶逾期或無法繼續還款而造成的損失。包括一般風險管理處置、回購風險管理處置和清收車輛管理處置三類。

一般風險管理處置：是指在不滿足回購條件情況下的違約情況處理，一般為連續逾期兩個月或累計逾期三個月之內的用戶違約情況，一般采取電話催收、上門催收、重點監控的方法來進行處置。

回購風險管理處置：是指在滿足回購條件情況下的違約情況處理，一般為連續逾期兩個月或累計逾期三個月之內的用戶違約情況，一般采取要求擔保人履行擔保義務、車輛清收、法律訴訟、申請強制執行的方法來進行處置。（注：回購是指廠家為了幫助經銷商開展融資租賃業務，在銀行為業務承擔滿足違約條件的車輛承擔保證責任，為用戶墊付款項的方法。）

清收車輛管理處置：是指對滿足回購條件并已經清收回的車輛處理，一般由申請執行、車輛評估、拍賣、轉移產權、解除抵押、損失清算組成，或要求用戶一次性買斷。

7、從汽車經銷商的融資模式分析到汽車庫存融資的風險控制探討

汽車經銷商大多數都屬于中小企業,無論是為了生存,還是為了擴大業務,或多或少都會面臨資金短缺的局面。對于很多汽車經銷商,都會面臨融資難的問題。在建4S店前期要大量的資金建店或給廠家交保證金,投資人的自有資金不足,只能求助銀行借款。而銀行借款大致分為抵押借款和信用借款兩類。實際操作中,并不存在實際意義上的信用借款。抵押借款只要經銷商拿出部分或者全部不動產作為抵押物,以換取銀行相當金額的借款,滿足企業的經營需要。但是汽車經銷商往往實力弱、擔保能力不強、沒有足夠的不動產抵押物等原因,憑自身很難得到銀行的資金支持。

目前普遍采用的方式是各大汽車廠家做擔保,經銷商、銀行、汽車廠家捆綁的方式,為經銷商辦理融資。據統計,有七成汽車經銷商需要辦理此類融資。

8、合格證抵押貸款是汽車經銷商普遍采用的融資方式

經銷商4S店是各大廠家銷售的最前線,經銷商的銷量和經營狀況直接關系到各個品牌廠家的經營業績及未來的發展。經銷商每月向廠家進貨直接以現金支付,所以庫存資金是汽車經銷商很大一塊運營成本。經銷商自有資金不足且自己籌措資金能力有限則會成為經銷商發展的瓶頸。為解決經銷商融資難的問題,各大廠家通常會采用通過經銷商、銀行、廠家簽訂三方協議,以廠家作為后盾幫助經銷商融資,及通常所說的庫存融資。目前各大銀行以及金融公司都提供此融資服務。汽車4S店資金短缺想要,融資,沒有不動產可以抵押,又不愿意拿股權換貸款,于是用合格證做抵押向銀行或者金融公司貸款成了各個經銷商首選的方法。

雖然此項業務已經普遍采納而且比較成熟,但是,如果風險監控不到位或者在遭遇如2008年經濟危機等事件后,經銷商脆弱的資金鏈可能會斷裂,甚至導致破產。經銷商無法償還貸款,損失的承擔者不僅僅是經銷商和銀行,也包括汽車廠家和當地的客戶。經銷商倒閉,在所在城市出現真空期,當地的客戶的購車和維修都受到影響。以下將探討汽車經銷商融資的風險點,以及如何防范及減少此類風險。