◆ 王琳說(shuō)，這次創(chuàng)業(yè)感覺(jué)像在拍戲，經(jīng)歷了不少以前只在電影里見(jiàn)過(guò)的事情。

文| 鉛筆道 記者 劉金策

?導(dǎo)語(yǔ)

汽修店大門(mén)緊閉，偌大的街道空無(wú)一人。這是王琳到呼和浩特的第二天中午，眼前的景象和昨天一樣。

在路人解釋下，她終于明白，當(dāng)?shù)赜形缧萘?xí)慣，下午3點(diǎn)前不營(yíng)業(yè)。她有些哭笑不得。

此前，受第三方合作客戶(hù)請(qǐng)求，她只身跑到呼和浩特，與當(dāng)?shù)仄薜昵⒄劊Ｍ浣尤爰磳⑸暇€的車(chē)點(diǎn)點(diǎn)。這是他們創(chuàng)立的一個(gè)O2O養(yǎng)車(chē)平臺(tái)，計(jì)劃與汽車(chē)后市場(chǎng)的線下商戶(hù)合作，為車(chē)主提供洗車(chē)、違章查詢(xún)、免費(fèi)道路救援、車(chē)務(wù)代辦、維修保養(yǎng)、行車(chē)知識(shí)等服務(wù)。

吃一塹，長(zhǎng)一智。自第三天開(kāi)始，王琳中午休息，下午3點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)出門(mén)。一周后，她簽下20家當(dāng)?shù)仄揲T(mén)店，也得到了第三方客戶(hù)的認(rèn)可。對(duì)方同意將車(chē)點(diǎn)點(diǎn)的洗車(chē)服務(wù)推薦給自家客戶(hù)。

機(jī)構(gòu)客戶(hù)和商戶(hù)齊備后，2014年6月，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)攜免費(fèi)洗車(chē)的大旗殺入汽車(chē)后市場(chǎng)……

注:王琳承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。

源自滴滴打車(chē)的創(chuàng)業(yè)想法

王琳第一次在汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)時(shí)，便曾嘗試將其與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。2003年，他們?cè)谧约浩?chē)維修店的每個(gè)車(chē)間工位安裝了攝像頭，讓車(chē)主足不出戶(hù)即可看到修車(chē)全過(guò)程。“示范效應(yīng)顯著，有不少媒體報(bào)道，可實(shí)際效果有限，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)速不足以支持這種方式。”

這次嘗試就此告一段落。2013年，王琳第一次使用滴滴打車(chē)軟件，隨著叫到的車(chē)一同到來(lái)的，還有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的驚喜。“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加汽車(chē)后市場(chǎng)”的想法再次浮現(xiàn)在她腦中：能否用App形式，為車(chē)主提供洗車(chē)美容、維修保養(yǎng)、道路救援等服務(wù)呢？

她開(kāi)始和朋友探討其可行性。討論中，他們認(rèn)識(shí)了原5SING原創(chuàng)音樂(lè)基地創(chuàng)始人王華，5SING被收購(gòu)后，王華也在尋找著下一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。幾個(gè)人湊到一起，瞄準(zhǔn)了汽車(chē)后市場(chǎng)。

2014年1月，他們成立車(chē)點(diǎn)點(diǎn)。王華任公司CEO，聯(lián)同王琳、侯云華等合伙人進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域。

按照幾人的計(jì)劃，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)打算從洗車(chē)切入市場(chǎng)。“洗車(chē)是一個(gè)高頻低客單價(jià)的服務(wù)，而且當(dāng)時(shí)并不是很規(guī)范。”

為此，研發(fā)團(tuán)隊(duì)日夜趕工，王琳和幾個(gè)創(chuàng)始人也沒(méi)閑著。他們帶著地推團(tuán)隊(duì)，在北京、上海、廣州、深圳等城市四處聯(lián)系線下商戶(hù)。

在北京，王琳把名片上的職稱(chēng)去掉，只留下了一個(gè)名字。“不限崗位，什么活都可以做。”當(dāng)年6月，產(chǎn)品上線前，他們?cè)诒本┑貐^(qū)便已有40余家合作商戶(hù)。

0元洗車(chē)也能盈利

產(chǎn)品上線后，團(tuán)隊(duì)打出了“0元洗車(chē)”的口號(hào)。車(chē)主只要下載車(chē)點(diǎn)點(diǎn)App，就能獲得一次免費(fèi)洗車(chē)的機(jī)會(huì)；邀請(qǐng)到7個(gè)人下載，也能獲得一次免費(fèi)洗車(chē)的機(jī)會(huì)。

看似“瘋狂”燒錢(qián)行為的背后，是他們測(cè)算后做出的決定。“成本控制在團(tuán)隊(duì)可以承受的范圍內(nèi)。”免費(fèi)洗車(chē)限制在與車(chē)點(diǎn)點(diǎn)合作的商戶(hù)，用戶(hù)下載App后，可獲得一次免費(fèi)洗車(chē)機(jī)會(huì)；完成注冊(cè)后，又可以得到12張免費(fèi)洗車(chē)券，每月可以使用一次。

此外，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)還將免費(fèi)洗車(chē)作為一項(xiàng)增值服務(wù)推薦給了其他合作機(jī)構(gòu)。早在地推時(shí)，團(tuán)隊(duì)便在與銀行、電信運(yùn)營(yíng)商、保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)洽談合作，“像銀行，可以將洗車(chē)作為會(huì)員服務(wù)提供給銀行卡客戶(hù)。”

在這過(guò)程中，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)充當(dāng)了資源與資金的中間商。一方面，他們幫機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶(hù)；另一方面，他們將獲得的收益補(bǔ)貼給車(chē)主和商家。由此一來(lái)，項(xiàng)目補(bǔ)貼壓力減小，甚至可以做到盈利。

靠著與這些機(jī)構(gòu)的合作，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)初期就擁有了造血功能。此外，團(tuán)隊(duì)與王老吉、攜程、途牛、滴滴代駕、紅牛第三方品牌合作，換取其它優(yōu)惠券，在降低成本的同時(shí)，提高用戶(hù)的活躍度。

3個(gè)月后，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)App逐漸被用戶(hù)接受，其線下合作門(mén)店超過(guò)1000家。2014年9月，上線不到100天的車(chē)點(diǎn)點(diǎn)獲得華映資本1000萬(wàn)元天使輪投資。

至此，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)面向車(chē)主、商戶(hù)及機(jī)構(gòu)的服務(wù)模式逐漸確立：對(duì)車(chē)主，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)可以幫他們篩選最優(yōu)性?xún)r(jià)比的用車(chē)養(yǎng)車(chē)方案；對(duì)商戶(hù)，幫助其提升運(yùn)營(yíng)能力并獲取更高利潤(rùn)；對(duì)機(jī)構(gòu)，則可以幫助其提升對(duì)客戶(hù)的服務(wù)能力并增強(qiáng)用戶(hù)粘性。

合作商戶(hù)與服務(wù)類(lèi)型的擴(kuò)展

地推團(tuán)隊(duì)努力下，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)逐漸在廣州、深圳、重慶、天津等地簽下了合作商戶(hù)。

2015年上半年，團(tuán)隊(duì)推出汽車(chē)保養(yǎng)服務(wù)。車(chē)主在App上購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)車(chē)券后，可以到線下任意合作商戶(hù)享受正品養(yǎng)車(chē)服務(wù)。

彼時(shí)，同類(lèi)平臺(tái)正熱推上門(mén)養(yǎng)車(chē)服務(wù)。車(chē)點(diǎn)點(diǎn)也推出了該業(yè)務(wù)，卻沒(méi)有將其作為重點(diǎn)。在王琳看來(lái)，汽車(chē)保養(yǎng)有專(zhuān)業(yè)門(mén)檻和場(chǎng)地限制，而且現(xiàn)有車(chē)型更新太快，來(lái)不及培養(yǎng)足夠的合格技師，“據(jù)說(shuō)有技師上門(mén)之后甚至找不到機(jī)器開(kāi)關(guān)”。

融資方面，項(xiàng)目屢傳喜訊。同年5月，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)獲得由華澤資本、隆領(lǐng)創(chuàng)投和華映資本共同投資的Pre-A輪融資；一個(gè)月后，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)完成A輪融資。

兩輪融資背后，是項(xiàng)目快速擴(kuò)張的服務(wù)范圍和類(lèi)型。彼時(shí)，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)已擴(kuò)展到全國(guó)20多個(gè)省近80個(gè)城市。服務(wù)類(lèi)型上，在上線養(yǎng)車(chē)服務(wù)后，團(tuán)隊(duì)還推出了車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)與非事故救援服務(wù)。

當(dāng)年年底，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)整合已有服務(wù)項(xiàng)目，推出新產(chǎn)品“點(diǎn)點(diǎn)車(chē)管家”，幫助車(chē)主完成車(chē)務(wù)咨詢(xún)、年檢代辦、違章代繳、道路救援、特惠車(chē)險(xiǎn)、協(xié)助理賠等服務(wù)。為保證服務(wù)及時(shí)性，團(tuán)隊(duì)安排了10名汽車(chē)專(zhuān)家在后臺(tái)24小時(shí)值班。

服務(wù)類(lèi)型增加的同時(shí)，洗車(chē)業(yè)務(wù)在車(chē)點(diǎn)點(diǎn)整體交易額中所占比重也在下降。2015年年底時(shí)，洗車(chē)業(yè)務(wù)占車(chē)點(diǎn)點(diǎn)的交易額的占比已經(jīng)只有10%；美容保養(yǎng)業(yè)務(wù)的交易額占比已超 50%。2015年第四季度，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始盈利。

用事實(shí)回應(yīng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)疑

就在項(xiàng)目漸入正軌之時(shí)，網(wǎng)上卻突然出現(xiàn)了質(zhì)疑。2015年下半年起，網(wǎng)上流傳起車(chē)點(diǎn)點(diǎn)倒閉的“黑文”。數(shù)量最多時(shí)，每周都有一篇。“以前從沒(méi)遇到過(guò)這樣的事情。”

開(kāi)始時(shí)，團(tuán)隊(duì)還曾嘗試找到新聞源辟謠。但類(lèi)似文章越來(lái)越多，王琳和團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，必須發(fā)出自己的聲音。

去年6月28日，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)上線2周年，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)在北京舉辦了一場(chǎng)發(fā)布會(huì)。幾個(gè)創(chuàng)始人輪流上臺(tái)發(fā)言，詳述車(chē)點(diǎn)點(diǎn)的現(xiàn)狀與規(guī)劃。

“平臺(tái)上線2周年來(lái)，累計(jì)服務(wù)超過(guò)1000萬(wàn)車(chē)主；線下合作商戶(hù)超過(guò)2萬(wàn)家，遍布全國(guó)30個(gè)省份130多個(gè)城市；車(chē)點(diǎn)點(diǎn)累計(jì)流水超過(guò)8億元，并于今年一季度開(kāi)始盈利，成為汽車(chē)后市場(chǎng)第一家盈利的O2O平臺(tái)。”CEO王華用一連串?dāng)?shù)據(jù)，回應(yīng)了此前所有的質(zhì)疑。

◆車(chē)點(diǎn)點(diǎn)今年3月推出的點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)選商城。

同時(shí)，他們向坐在臺(tái)下的合作商戶(hù)公布了自己即將推出的“車(chē)商幫”億元合作商戶(hù)扶持計(jì)劃。車(chē)點(diǎn)點(diǎn)將為合作門(mén)店提供“車(chē)商幫”門(mén)店管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)具備會(huì)員管理、自動(dòng)核銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、多種支付方案、工單分配等功能。

車(chē)商幫計(jì)劃實(shí)施半年后，今年1月20日，在車(chē)點(diǎn)點(diǎn)成立3周年之際，團(tuán)隊(duì)宣布完成B輪7500萬(wàn)元融資，投資方為和悅資本、網(wǎng)信基金和松柏資本。

今年，團(tuán)隊(duì)繼續(xù)有條不紊地推進(jìn)業(yè)務(wù)。3月，針對(duì)B端商戶(hù)開(kāi)設(shè)的“點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)選商城”上線。車(chē)點(diǎn)點(diǎn)直接聯(lián)系上游供應(yīng)商，減少中間環(huán)節(jié)，降低商戶(hù)采購(gòu)成本。商城上線第一個(gè)月，銷(xiāo)售額過(guò)百萬(wàn)。

此外，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)整合了自身平臺(tái)資源以及外部宣傳資源，其中包括1500萬(wàn)車(chē)主，全國(guó)多家電臺(tái)電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒體以及加油站廣告等資源。團(tuán)隊(duì)計(jì)劃利用這些資源打造一個(gè)O2O全媒體營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

截至目前，車(chē)點(diǎn)點(diǎn)合作門(mén)店有30000多家，覆蓋全國(guó)180個(gè)城市，累計(jì)交易額10億元以上。2016年，公司收入近1億元，相比2015年的1000萬(wàn)元增長(zhǎng)了近10倍。

王琳表示：今年，團(tuán)隊(duì)將把工作重點(diǎn)放在點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)選商城和全媒體營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)上。

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閱讀完莫急走

我是本文作者劉金策，一個(gè)關(guān)注汽車(chē)交通、智能硬件的霹靂少年，相關(guān)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者求報(bào)道，咱們微信聊聊:asusslet 。(加好友請(qǐng)注明公司、職位、事由哦)